2016年年初，雷克萨斯提出了本年度的三大目标，即秉承“雷克萨斯经营法则”，完成十万辆的销售目标和品牌力的提升。这三大目标可以说是雷克萨斯2016年全年的方向，包括在产品布局、价格策略、经销商运营、品牌发展以及公关活动等方面——当今年进入到9月这个“冲刺”阶段，雷克萨斯现已取得了怎样的成绩？

在成都车展期间，LEXUS雷克萨斯中国副总经理朱江先生表示，1月~8月，雷克萨斯在中国市场共计销售67224辆，同比增长率高达35.7%，完成全年销量目标指日可待。不仅如此，经销商持续保持着低于豪华车市场平均库存的水平，经销商运营健康，盈利状况良好同样是稳步发展的保障。而通过产品设计、传播渠道年轻化，雷克萨斯品牌正在形成一个形象鲜明、活力焕发的新定位。

价格战从来不是雷克萨斯的经营策略

在豪华车市场竞争激烈的当下，很多品牌虽然销量很高，但很多都是靠价格战“换回”销量，导致经销商步履维艰。对于价格战，雷克萨斯态度始终明确，那就是拒绝。朱江介绍到，长期以来，雷克萨斯遵循丰田“年轮经营”的理念，脚踏实地，一步一步把该做的事情做好。“客户第一，经销商第二，厂商第三”是雷克萨斯的核心理念，“所谓客户第一，就要求我们特别的接近市场，了解市场，通过定期拜访经销商，与经销商进行深入的沟通，第一时间了解目前市场所发生的变化。我们定期和经销商管理委员会进行沟通，聆听他们对生产经营、产品、品牌、供给等各个方面的建议和意见。根据他们的建议进行内部商讨，得出结论，然后对我们的整个体系进行调整，以更适应经销商和当下市场的需求。所以在跟经销商关系的处理上，我们有一个非常良性的机制。”

朱江表示，现在市场上有很多品牌的成交价格都在7~8折，而市场价格由供给和需求决定，这就说明在供需管理方面存在改善空间。雷克萨斯采取的是灵活的供需管理方式，终端折扣率始终非常低。“今年1月~8月，雷克萨斯经销商的平均库存仅有0.5个月，不存在压库的情况。”他说，“对于我们来讲，经销商和厂家是相互依存的关系，没有经销商健康的运营，不可能有雷克萨斯健康的发展。”

国产化并不是持续发展的必要条件

2016年8月，雷克萨斯销量达10828辆，取得71.4%的同比增长，创下雷克萨斯在华单月销量的历史新高——这也是雷克萨斯在中国市场第三次月销量突破10000辆。不过，豪华车品牌一旦销量上涨，大多数就会进入国产化阶段，就连讴歌都在不久前已经开始国产化。雷克萨斯是否有国产的计划？

对于这样的问题，朱江有着自己的观点：“一般来讲，一个厂家或者是一个品牌实现国产化，主要目的有两个：第一是价格，即规避进口车高昂的税费，第二是推出更多适应中国市场的产品。”他说，“关于产品价格，去年雷克萨斯在价格体系上进行了非常大的调整，比如中期改款的ES推出了入门级车型ES200，这款入门级中大型行政轿车的价格是29.8万。与同级竞争对手相比，我们的价格深具优势。所以进口也并不意味着丧失价格的竞争力。”而对于适应中国消费者的需求，朱江表示，雷克萨斯虽然在中国没有推出加长型的产品，但如果坐到车内，后排的空间感是十分接近同级加长型的竞争对手的。“轴距并不是决定内部空间的唯一因素，客户最终买的不是一个数据，而是驾乘的真实体验。从供给侧和需求侧的角度上来讲，用户对于产品的认知已经成熟很多了，越来越意识到一辆 大 的车未必是真正所需要的。所以我们现在的产品体系也非常符合中国市场的需求。”

在朱江看来，实现了国产化的品牌也并不一定意味着真正实现了增长。“国产化并不是实现市场增长和业务健康持续发展的必要条件，还会有很多其他的考量因素，比如经销商的销售管理体系、品牌体系、服务体系等等。凭借 雷克萨斯经营法则 、 年轮经营理念 、 匠心 的品牌信仰，包括对经销商和客户的尊重，以及对中国市场的重视，我们一定会在竞争激烈的豪华车市场环境中取得一席之地。”

源自东方哲学 “匠心”铸造品质

作为豪华品牌第二阵营的领军者，雷克萨斯三款主力车型在各细分市场表现突出：ES前8个月的销量达28984辆，NX销量达19429辆，RX则完全处于供不应求的状态，销量为10086辆。能够受到中国消费者的热烈追捧，朱江认为这是因为雷克萨斯同样源自东方哲学，注重“平衡”，由此产生了雷克萨斯独有的驾驶乐趣。“雷克萨斯拥有 F 运动子品牌和 h 为代表的雷克萨斯全混动科技，亦动亦静，体现了东方哲学体系下的一种平衡统一。”

除此之外，雷克萨斯在J.D.Power等世界权威调研评测中获奖无数，产品和服务的品质有口皆碑。朱江表示，这源于雷克萨斯始终将“匠”视为品牌信仰。“ 匠 是一种追求事物完美而孜孜不倦的态度。雷克萨斯的 匠心 品质沁入到生产环节的每一细节，比如在雷克萨斯九州工厂，工人们可以用肉眼分辨出0.1毫米的灰尘。在高自动化的流水作业生产线的最终端，总会有一两位匠人进行最终的把关，因为我们相信 人 是生产过程中最重要的决定性因素，这个决定性来自于工人日积月累的经验。以 匠心 所打造出来的产品，品质是毋庸置疑的。”（刘逢源）

后记：

面对媒体，雷克萨斯中国副总经理朱江先生的言论有如“一股清流”：他愿意把经销商伙伴的库存、盈利点讲得更清楚，反而在增加了多少4S店，布局了多么宽广的网络的层面一带而过；他侃侃而谈雷克萨斯对“匠”的信仰，而没有一味地强调高精尖的科技……高层言论往往代表着整个企业乃至合作经销商的精神面貌，看得出雷克萨斯在竞争激烈的豪华车市场已经有了清晰的节奏，步调明确。“年轮经营”理念源自丰田，丰田人经常举的例子是某一家日企保持着连续46年，每年都有一定增长的纪录——这被看做是“年轮经营”的典范。相信深谙此道的雷克萨斯同样正在这条道路上步步为营。